慵懶貓

 
   本人說不上是外貿高人，在工廠當業務兩年後，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對的地方請各位多指教。
    剛剛進公司時，主管給我三句話：第一，你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠不知道自己做得對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；第三，你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關係再好，有些事情也要保密）。
    1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以品質好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對品質的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這裡一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
    2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

    3.不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務員，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人1個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
    4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
    5.報價要有技巧。 關於這個問題，已經談過很多，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務員把價格報個天高（比其它工廠高3~4倍！！）還好意思說自己是因為品質過硬，在我追問到底好在哪裡時，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

    6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復報價時，客人已經飛掉了。對於那些在阿裡巴巴或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。
    7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單地說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，鬱悶了好一陣。
    8.不要輕易地對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老闆爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
    9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

    10.坐在辦公室裡，重複著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯繫，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是否有價值。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。
    11.關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有些工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麼複雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那麼簡單的東西都做不好，那麼誰會放心把訂單交給你呢。
    12.關於商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務員的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過並沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差得多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧。）

13.關於付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麼，如果客人的付款方式和你的風險控制發生衝突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續複雜，但是一旦承保，絕對安全。
    14.業務員和老闆的關係。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務員談有效果，因為業務員永遠都不知道老闆的底線在哪裡，這就帶出一個問題，業務員在準備談判時，到底該知道多少？千萬不要以為老闆把BOM單丟給你，就是對你信任了，如何把握老闆的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
    15.服務好你的准客戶。這一條要特別送給工廠的業務員，因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品還要做好服務的意識。例如，我要一個業務員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？這裡要提醒一些年輕的女業務員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關係再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細緻的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

    16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”。現在有的行銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不瞭解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。
    17.不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼。在學校裡，我也學過一些行銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關係就不簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠複雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼，更不要基於猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
    18.一份客戶聯繫名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK裡編一份。每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的撒網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

    19.客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對於那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較衝動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
    20.我在工廠做業務時，經常覺得採購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關係，切忌目空一切驕傲自大。

    [網友熱評]
    [評論1]coyama老兄，雖然我很佩服你的坦誠和相當透徹的見解，但我還是要發表一下我的高見，希望各位不要拿雞蛋砸我。
    1、關於你說的第2點，我不同意。驗廠問題真的不好說，個人覺得能躲就躲，能避就避，能推就推。
    2 、你說的第3點，我也不同意。茶餘飯後吹吹牛也是無可厚非的，畢竟大家的想像力也不是太豐富，不吹牛哪有那麼多話題。

    3、你說的第5點，話雖沒錯，但實際上很多人真的不太熟悉自己的產品，報價多加一個0的情況我也碰到了，建議大家沒事就去和車間主任聊聊天，打打牌。
    4、關於你說的第7點，樓主舉的例子和sence沒太大關係，例子也就說明平時工作要做到位，不要偷懶。
    5、關於你說的第11點，我以前有一次，不到10個產品，我按照客戶的報價單，忙了我兩天才報價出來，別笑我哦，之前同事報不出，之後，經理還問我怎麼報出來的呢。
    6、關於你說的第12點，這一點真的是我們的病根，我們來對比一下國內業務員和國外業務員，先說內銷，內銷業務員（用我以前的主任的話）就是公司的最底層員工，精神上壓力超過任何職業，工作就是在外跑，而工資不夠坐車買水；再來說說外貿人員，一台電腦，噠噠噠，一台傳真機，唧唧唧，一部電話，滴滴滴，足不出戶，背都坐駝，為什麼外銷員的工作環境這麼好？因為我們有較高的文憑，因為我們是“高級銷售員”。
    一個外貿業務員首先應該會說英語，這一點決定了我們中的絕大多數是從學生直接到外貿工作的人員，我們來算一算和我們接觸的人，1.客戶，大家算算和我們交流過的客戶有幾個。2.同事，一個辦公室有多大，能放幾張桌子。3.同學，以前的朋友，這是我們主要的交流人群。4.其他，如果你在坐公車，吃速食時能和別人搭上幾句話，應該算你交際能力不錯了，什麼什麼？你去經理助理的婚禮上也認識很多人？呵呵，你有幾個經理助理呀？
    7、關於你說的第13點，我在這裡建議大家用前TT，或信用證，不會有人用雞蛋砸我吧。

[評論2]我也來說兩句——
    1、驗廠的確很麻煩，不過不驗廠就抓不住大客戶啊，再說，驗廠的錢是客人出，他要是沒興趣的話，怎麼會出錢來驗廠呢？
    2、關於第3點，吃飯喝茶可以吹，談生意就不能吹了，當然，什麼時候該吹，也是做生意的SENSE之一吧。提醒一下，客戶就是客戶，永遠都不會成為朋友，只有利益是永恆的。
    3、關於第7點，一個電話，關係到合作公司和一大筆生意，要不要打，什麼時候打，打給誰，說什麼……這些都是要SENSE和經驗的……
    4、關於第12點，要尊重同事，英語水準和學歷不是決定因素。在我們公司，同樣是業務員，有海龜派，有本科生，也有從驗貨員走上來的……
    5、關於你說的第13點，我第一個拿雞蛋砸，大家都這樣，我們貿易公司的日子怎麼過？

    [評論3]針對第15條，我提一個小小的建議:
    我以前既做過工廠的業務員(服務物件為像您這樣的貿易公司的人員)，現在也正在外貿公司做，接觸的物件為工廠的業務員，所以對兩個角色心情有一定的瞭解。
    是這樣的，工廠的業務員很不簡單，工作很BUSY，同時要處理很多事情，平時忙得週末都沒有時間休息，處理樣品的問題只是他們工作的一個小CASE，但往往牽扯了很多精力，因為這是工廠各個部門整體配合的問題，僅僅他們個人的力量是不夠的。
    我們這樣的貿易商應該如何開展工作的呢？我個人有些不成熟的見解如下:
    不可否認，專業的貿易公司和客戶有長期穩定的貿易關係，他們是國外客戶在國內利益的代表，要站在國外客戶的角度上去想問題。但要得到供應商長期良好的配合，實際上貿易商的專業性是很關鍵的，絕對不是簡單地去催工廠時間，一味地要求“快！快！快！”
    國外客戶對技術問題的要求，首先經過貿易公司正確的消化理解，而且有些時候貿易公司具體處理問題的年輕人居多，進入外貿行業雖然有一段時間，但對產品技術上的瞭解畢竟不如工廠的業務人員深入，她們只是很簡單地將國外客戶的英文信件轉給工廠，工廠一旦發覺國外客戶要求的零件國內沒有，或技術上有些問題需要同國外客戶溝通，又需要經過貿易公司轉達給國外客戶，這期間的過程又佔用了很大一部分時間（而有些問題是需要反復溝通確定的）。所以有時工廠業務人員態度上難免有些不耐煩(說實話,他們本身也要處理這些問題引致的工廠其它部門的許多不滿)。    所以從貿易公司這方面更要細心配合,爭取做到對產品的技術瞭若指掌,對工廠起到真正的指導作用,加快效率，遇到問題，不管大小，迅速正確總結消化後，對供求雙方都要及時地反映，而不應該只是一個簡單傳話筒。
    例如：我以前的工廠是生產自行車的，每年出口200萬台到美國，我們公司對國外客戶的要求及時反映。但有一次打樣，客戶指明需要某個品牌的白色花邊的輪胎，而我們公司至今為止根本就沒有生產過這樣的產品（同樣的款式只有紅色花邊的），我們老總親自給在臺灣的貿易公司的老總打電話也沒有用，可笑的是，貿易公司的年輕人竟這樣說：“美國客戶要的就是白邊輪胎，你們必須提供。”我們只有硬著頭皮打樣，結果樣品總是不合格，為此影響了我們大量的訂單。
    所以我們工廠時常認為，貿易公司作為技術環節上的溝通，是起了有益的作用嗎？因為從專業角度上講，技術上的問題，如果生產商和專業的客戶直接溝通，效果有可能會更好。而技術和品質的環節，是產品保持生命力和競爭力的關鍵因素之一。

    客戶的意見：
    最終大客戶美國公司的質檢經理經常來我們廠視察，關於我們和貿易公司的溝通過程他看在眼中，他教了我很多東西，關於中間發生的問題，他有一句話給我留下了深刻的印象：“我到過很多工廠，出現問題並不可怕，可怕的是掩蓋問題，不去正視問題，積極改變。行動反應迅速是關鍵，但首先direction要正確，要不然就是無用功,三方均受到損失。”
    所以我個人認為,貿易公司和工廠的業務人員,某種程度上均從對方的角度考慮一下問題,互相體諒,共同協作，做好工作，而不是相互指責，最終DOUBLEWIN（雙贏），真正贏得國外客戶的BIGORDER（大單）!